低价与会员卡并不能留住你的客户

 定制案例     |      2019-08-08 00:59

  沃顿商学院的一项惊人研究发现,根据行业数据,客户流失率减少5%~10%可以带来高达75%的额外利润增长。该研究显示,重复销售的成本更低,简单地留住现存的客户将带来巨大的财务利益和利润增长,甚至不用增加任何销售量。

  当下科技的进步使大多数新产品可以被复制,并让竞争对手能够在很短的时间内制造出升级版的产品。现存的产品差异化提升方案往往不能给企业制造喘息的时间去享受行业领先地位,或者收回投资成本。结果是,企业必须寻找新的客户导向型价值传递方式,为本质上毫无差别的产品提供补充。

  那么,能否用一个更低的价格来进行差异化?或者通过所谓的“会员卡”提供折扣给你的常客?两种方式都很普遍而且容易实现,然而现实是:人们常常持有数张会员卡,并会为了获得最佳交易(价格或里程数)而从一个商家跳到另一个商家。低价或会员卡逐渐变成仅仅是留在游戏中——而不是取胜的一种手段。

  在大多◇•■★▼数行业,企业必须不断寻找新方法来实现差异化和构建竞争力。客户导向型企业找到了答案:专注于客户,不仅仅是简单地在企业的产△▪▲□△品特征上,而且要在每一次互动中保持独树一帜的客户体验价值。

  客户管理,或者说客户关系管理,在传统上被认为是获取客户、发展客户,然后留住客户的一连串行为。举个例子,整个组织的职能和流程,如销售和营▪…□▷▷•销,都是将重心放在如何获得客户上。

  销售和营销职能部门在历史上一直被认为是企业生存的基本手段——当不涉及企业发展的时候。然而,随着企业战略的客户导向型变革,上述情况发生了改变,因为丢失(或者说被人偷走)的客户不断投奔到客户导向型的竞争者处。

  在过去,大多数的产品和服务需要消费者步行或者驱车前往才能获得。即便如此,他们并不是简单地按照邻近程度而选择商家,而是单纯地凭借以往的交易关系而持续成为一个商家的客户。

  时至今日,位置和以往的关系对于选择一个商家而言变得更加不重要。随着互联网和快递服务的发展,消费者往往在一夜之间就可以在全球范围内搜寻到一个可能的最佳商家,并只需要用鼠标就能将自己的账号转移过去。如今,如何防止客户“一键离开”,提高客户留存率和忠诚度,已经成为全球企业最重视的话题。

  本书的目的就是在这个客户流失呈螺旋式增长的时代,为你提供防止客户流失并赢得客户忠诚的新方法和新思路,这些方法在全球都得到了实践的检验并取得优良的成绩。

  不知你有没有发现,成功的企业家和创业者都有这样一个共同点——他们的努力往往掷地有声。因为他们能发现我们看不见的商业智慧,而这些智慧并非高深莫测,相反,它们显而易见。

  在创业或工作中,在不知道下一步走的时候,人们往往会受潜意识的指引,在不知不觉走到自己熟知的领域。我们思考一件事情的时候,往往陷入一▼▲种套路或思维•☆■▲定势之中。

  《我怎么没想到?》一书,提醒我们有很多事情由于太显眼,以至于我们根本看不见,而它恰恰就是最好的解决之道。我们要学会“发现显而易见”并运用其致胜商•●业圈。

  作为一个销售人员,其最终目的是为了说服客户,让他们心甘情愿地购买产品或服务,但销售的最高境界从来不是硬性地向客户兜售我们•□▼◁▼的产品或服务,只有当我们真正关心客户的利益和需要时,最成功的销售自然水到渠成。

  而如何才能达到这种境界就需要销售员具备高超的情商,能够通过与客户的谈话及时洞察客户的心理,挖掘客户的真实需求,化解他们的焦虑和担忧,并设法帮助他们解决问题。当你不再刻板地推销产品,而是设身处地地为他们考虑问题时,也就容易打动他们的心,让他们心甘情愿地下单。

  《高情商销售》采用了一种全新的方法,为我们讲述如何与客户建立长期的合作关系,以及构建这种关系的实践依据,并列举了很多实用的销售工具,在与客户沟●通的过程中使用这些工具,可以给销售人员▪▲□◁带来许多意想不到的收获,更快走进客户,更高效地促成谈话,提升更好△▪▲□△的业绩。

  一件事情,如果你觉得做的很累又没什么进展,一定是◆◁•有方法问题或者方向问题。

  做任▲●…△何事情,都有个关键点,而营销的关键行为就是“营销按钮”。学习掌握营销按钮,找到和解决营销关键点,从实践中参悟营销,在经典中学习营★-●=•▽销,才是学习营销最正确和最快捷的姿势。

  这本《★△◁◁▽▼营销按钮》,就是先教◆●△▼●你找营销的“关键点”,从行动开始,从摁下按键开始,去学习营销,享受营销。

  如今,我们的生活中充满了分散注意力的物品,它们▼▼▽●▽●召唤并诱★▽…◇惑着我们。我们会被新讯息到来时的柔和声音所吸引,会被精心打造的标题、创意性的图标或趣味视频所诱惑,由于我们活在错失恐惧症中,因此我们会不停地查看各种社交媒体信息。分神,就成为销售员最大的敌人。在这个“分神的年代”,疯狂忙碌已经成为了销售人员的一种生活方式。然而,忙碌并不等于高产,销售不光拼勤奋,更要拼技巧。

  《极速成交》的作者吉尔.康耐斯切合当今销售员的需求,一针见血指出销售员面临的时代陷阱,从时间管理、效率提升、销售技巧进阶等方面的现实困境入手,以自己的亲身经历对比,将困境出现的原因进行解剖分析,并提出问题解决办法,帮读者颠覆刻板认识、摆脱跑单误区、跳出时代陷阱、重塑销售思路、提升销售技巧,突破收入阶梯。

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